Molti birrifici e produttori si occupano anche della vendita diretta ai locali, come bar e ristoranti, e al settore Ho.Re.Ca in generale.
Per molti versi, questa è una soluzione ottima per iniziare a farsi conoscere nel proprio territorio e stabilire relazione fruttuose con il tessuto economico della propria zona. Tuttavia, a lungo andare, si rivela un’attività che richiede sempre più tempo a disposizione… tempo che sarà, per forza di cose, sottratto alla fase di produzione vera e propria della birra, togliendoti l’opportunità di sperimentare con i tuoi prodotti e di dedicarti allo studio di nuove ricette.
Negoziare e preparare gli ordini, ma anche pianificare e coordinare le consegne può essere molto impegnativo, specialmente man mano che il numero di clienti cresce. Ma allora, come gestire tutta la fase logistica per il tuo birrificio?
Rispondiamo insieme ad alcune domande comuni sulla questione per aiutarti a scegliere la soluzione più adatta al tuo birrificio o microbirrificio.
Vendita diretta o distributore?
Come abbiamo anticipato i vantaggi della vendita diretta sono diversi: avere maggiori margini di contrattazione, la visibilità sul territorio, il contatto personale con il cliente e la garanzia di una presentazione ottima della merce direttamente tramite la voce del produttore stesso.
Ci sono però anche dei contro che non dovrebbero essere sottovalutati, come la gestione di numerose consegne, l’alto numero di viaggi per piccoli volumi, la gestione del follow-up con il cliente e i costi logistici elevati.
Quella di affidarsi a un distributore è una scelta da tenere in considerazione perché ti permette di negoziare sui prezzi delle tue birre, trovare nuovi clienti che altrimenti non avresti conosciuto, vedere i tuoi prodotti nei cataloghi dei distributori e, soprattutto, di concentrarti sulla fase di produzione per migliorare e rendere sempre più buone le tue birre artigianali.
Scegliere un distributore
Esistono diverse tipologie di distributori, che puoi scegliere in base alle tue specifiche esigenze. Abbiamo infatti:
- distributori nazionali, che hanno una copertura sull’intero territorio nazionale all’interno di catene e franchising, ma spesso anche nella grande distribuzione;
- distributori regionali o all’ingrosso, che garantiscono un approccio più personalizzato, un follow-up eccellente con i clienti e una selezione maggiormente mirata del bacino di clientela;
- distributori specialisti, che possiedono un catalogo più specialistico e circoscritto, appunto, e diventano “brand ambassador” in quanto esperti e appassionati del settore.
Lavorare insieme a un distributore di birre artigianali per delegare lo stoccaggio merce, la gestione ordini e le spedizioni può portare numerosi vantaggi: in primis il risparmio di tempo, ma anche una negoziazione più semplice di volumi e prezzi (grazie agli ordini per pallet), un flusso di cassa migliore dato dall’esperienza del distributore, la presenza nel catalogo dei distributori – che diventano veri e propri ambasciatori del brand – e l’accesso ad eventuali punti vendita convenzionati.
Dove espandersi: strategia local o nazionale?
Quando si pensa alla distribuzione e alla spedizione di birre artigianali, bisogna anche decidere una strategia di marketing, che comprenda diversi elementi: dal packaging della birra fino ai canali da presidiare per la promozione.
La domanda fondamentale che ti devi porre però è: in che luoghi voglio che i consumatori trovino le mie birre?
Se ti vuoi concentrare su una strategia local, potrai andare “a colpo sicuro” e fidelizzare i consumatori che cercano birre realizzate a chilometro zero, o quasi. Molto utile, in questo caso, è identificare i punti vendita ti permettono di arrivare al tuo target, trasformandoli in punti di riferimento per i tuoi clienti. Oltre a ciò, impegnarsi anche nella diversificazione dell’assortimento dei prodotti e nell’organizzazione di eventi e serate di degustazione, è un ottimo modo per farti conoscere dalla clientela ed essere attivamente coinvolto nel tuo territorio.
Se invece vuoi dedicarti a una clientela nazionale, il trucco sta nel differenziarti dagli altri competitor sul mercato. A questo proposito, puoi puntare su varie caratteristiche che ti contraddistinguono: per esempio la tua provenienza, l’uso di ingredienti o ricette unici o il design dei tuoi prodotti. È una scelta che richiede sicuramente un maggiore controllo sulla filiera e procedure di vigilanza sull’intero iter di produzione, ma che può regalare tante soddisfazioni. In questo caso, il distributore diventa assolutamente necessario per snellire il carico lavorativo.
Spedire birra: meglio i fusti in acciaio inox o in plastica?
Un altro aspetto che riguarda le spedizioni per produttori di birra è la questione della scelta del materiale del fusto.
Se ti occupi direttamente della vendita, la decisione dipenderà ovviamente dalle preferenze dei tuoi clienti. Alcuni privilegiano i fusti di plastica per evitare la gestione dei depositi, altri invece hanno un occhio di riguardo per il vantaggio ecologico di avere un fusto in acciaio inox.
Nel caso della distribuzione a livello nazionale, devi tenere conto del fatto che i fusti in acciaio sono a rendere, perciò hanno un prezzo significativo. Per questa ragione, la collaborazione con un distributore è conveniente, in quanto è già attrezzato per la gestione ottimale dei depositi e per ritirare i vuoti dai suoi clienti con un certa cadenza (di solito giornaliera o quasi) per poi restituirteli.
I fusti di plastica presentano il vantaggio di poter essere spediti pressoché ovunque, senza dover pianificare una gestione dei resi. Tuttavia, bisogna assicurarsi che le condizioni di stoccaggio in magazzino della merce siano adeguate, in caso contrario la qualità dei tuoi prodotti potrebbe risentirne in maniera incisiva.
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